Nỗi đau lớn nhất của ngành bảo hiểm và tài chính đó là chăm sóc khách hàng, tạo mối quan hệ với khách hàng tốt nhất.
Đa số những bạn làm bảo hiểm thường có xu hướng là gặp mặt trực tiếp –> Chốt sale –> Chăm sóc sau mua
Nhưng trước đó bạn phải thường xuyên bị chửi rất nhiều vì bạn phải lấy data của công ty gọi điện (bị trùng với nhiều bạn khác). Cho nên thay vì thụ động chờ data từ chính công ty, tại sao bạn không chủ động chăm sóc khách hàng bằng những cách mới hơn. Sau đây ATPCare Team xây dựng kịch bản chatbot lĩnh vực bảo hiểm tài chính.
Tìm kiếm Insight để xây dựng kịch bản chatbot
– Target vào nhóm SINGLE MOM (mẹ đơn thân)
– Target nhóm ngành nghề cần có nguy cơ tai nạn nghề nghiệp cao:
– Lái xe, tài xế đường dài
– Xây dựng, cầu đường
– Sữa chữa điện
-Nhân viên văn phòng
Với nhóm khách hàng này thường rất khó để bán hàng trực tiếp, vì vậy có thể bán hàng gián tiếp bằng việc kết nối & tư vấn khách hàng là người những vợ. Thông điệp truyền tải cũng ko nên tập trung nhiều vào rủi ro, nhấn mạnh lợi ích, giá trị mà bảo hiểm mang lại. Các chị thường mua hàng bằng cảm xúc, vì thế nên tập trung đẩy cảm xúc lên cao trào thì sẽ dễ dàng chốt sales hơn.
Bất kỳ ai cũng có thể trở thành khách hàng mua bảo hiểm (quan trọng ở bước tiếp cận, thuyết phục & kỹ năng của mỗi ae sales). Mình chỉ gợi ý được 2 nhóm tiềm năng trên, mời anh em bổ sung thêm nhé.
XÂY DỰNG CONTENT MARKETING CHO NGÀNH BẢO HIỂM
Tập trung vào lợi ích, hạn chế nói về rủi ro
Như mình có phân tích phía trên, không một khách hàng nào dám tưởng tượng câu chuyện khi mình c.h.ế.t thì khách hàng sẽ chi trả bao nhiêu tiền, liên tục tra tấn họ bằng những viễn cảnh tiêu cực thì họ sẽ đâm ra ác cảm với nghề này.
Điều khách hàng quan tâm nhất là bảo hiểm giúp ích gì trong cuộc sống thường ngày của họ.
Không nên lạm dụng những content kiểu:
– “Bảo hiểm là sống trong nghèo khó & c.h.ế.t trong giàu có”
– “Nếu một ngày bạn c.h.ế.t thì người thân của bạn sẽ nhận 1 đống tiền”
– “Nếu nhỡ may bạn bị tai nạn…”
…
Nhiều lần gặp những content kiểu này, mình nghĩ không khách hàng nào dám tượng tượng ra cảnh này đâu. :v (ko đánh giá là nó sai vì thực tế như vậy nhưng khách hàng đọc được câu này là sợ ngay).
Tập trung vào các nhóm lợi ích ngắn hạn
– Thăm khám, thuốc men, chữa bệnh, phẫu thuật… khi có bảo hiểm chi trả
Chắc chắn là như vậy rồi, tâm lý khách hàng mua bảo hiểm là để dự phòng các rủi ro trong cuộc sống. Content dạng này nên là dạng feedback của chính khách hàng đã từng mua bảo hiểm (cap màn hình bài viết, cap tin nhắn…), càng thực tế càng tốt.
Đa dạng content (công thức 80/20)
– Việc liên tục post những kiến thức liên quan đến ngành bảo hiểm cũng rất dễ gây chán (mình ko đi sâu về thuật toán phân phối bảng tin của FB nhưng có thể hiểu đơn giản là khi khách hàng đã chán thì họ sẽ lười tương tác với nội dung của bạn, lười tương tác thì tự động post mất reach).
Khi timeline chúng ta chia sẻ những điều bổ ích thì tự động sẽ thu hút đám đông về phía mình (luật hấp dẫn)
80% nội dung chia sẻ và 20% nội dung dành cho bán hàng (tỉ lệ điều chỉnh tuỳ ngành nghề). Cụ thể 80/20 là gì mời ae đọc tiếp.
Never Stop Sharing (Không Ngừng Chia Sẻ)
– Chia sẻ kiến thức về tài chính,
– Chia sẻ kiến thức về sức khoẻ, phòng chữa bệnh,
– Chia sẻ kiến thức về phong thuỷ,
– Chia sẻ công thức nấu ăn, kinh nghiệm chăm sóc trẻ
…
Việc chia sẻ vừa giúp chúng ta giữ chân khách hàng vừa là động lực để học hỏi thêm nhiều kiến thức mới ngoài chuyên môn.
Với nhiều ngành nghề thì công thức 80/20 khó áp dụng, nếu chỉ 20% nói về bán hàng thì khó tạo ra được doanh số đều đặn (chi phí, lãi, cơ hội…). Tuy nhiên với ngành bảo hiểm khá phù hợp công thức này, chỉ cần 20% kết quả cũng đủ cho 80% công sức bỏ ra.
Điều mình muốn nhấn mạnh ở đây chính là: việc tạo ra giá trị cho khách hàng cũng chính là trao cho chính mình cơ hội được tiếp cận và bán điều khách hàng mong muốn.
THU PHỄU KHÁCH HÀNG BẰNG CHATBOT
Kênh chính là Online và offline vì 2 kênh này khá tiềm năng.
Kênh online:
Facebook: Bạn xây dựng thương hiệu cá nhân tốt trên nền tảng Facebook bởi vì khi bán bảo hiểm khách hàng thường vào xem trang cá nhân của bạn, cho nên bạn phải chuẩn hóa tài khoảng Facebook cá nhân của mình.
Chiến lược: có nhiều bạn bè (full 5k bạn bè), có những chia sẻ cuộc sống cá nhân –> Ních càng thật càng tốt.
Kênh Zalo: Tham gia nhiều hội nhóm người từ 40 trở lên như hội mẹ bỉm (gói bảo vệ), hội doanh nhân (gói đầu tư),… thường xuyên post các bài viết liên quan về sức khỏe, để tạo niềm tin cho khách hàng.
Kênh Tiktok: Xây dựng kênh theo dạng chia sẻ về sức khỏe (bạn search trên tiktok có nhiều anh chị chia sẻ về sức khỏe, bảo hiểm, rất ok)
Kênh offline:
Xuất hiện tại các sự kiện –> Tạo mã QR code –> Khách hàng quét sẽ trực tiếp đi vào phễu chăm sóc khách hàng của bạn.
Kịch bản phễu bán hàng
Sau khi khách hàng đi vào phễu của bạn, bạn chỉ cần cài đặt #chatbot để tự động chăm sóc khách hàng, kích cầu họ liên tục.
Vấn đề:
Làm cách nào xây dựng kịch bản chăm sóc tối ưu nhất, lưu trữ data –> gọi điện cf với khách hàng.
Phân luồng khách hàng
Mã QR code –> Liên tục hỏi thăm khách hàng –> Lọc nhóm đối tượng quan tâm –> Lấy SĐT –> Gọi điện cf với khách hàng tư vấn
Từ quảng cáo –> Lọc nhóm đối tượng khách hàng –> Lấy SĐT –> Tư vấn gói A, B, C,…
Nhóm có nhu cầu quan tâm cao: –> Hẹn cf
Nhóm chưa có nhu cầu: Remarketing, chăm sóc
Giái quyết vấn đề với chatbot:
– Nhóm từ QR code: Hỏi thăm khách hàng –> Chọn gói bảo hiểm –> tư vấn gói bảo hiểm
– Nhóm từ quảng cáo: Lấy data khách hàng –> Hỏi thăm –> Chọn gói bảo hiểm –> tư vấn
Chiến lược Remarketing:
– Khách hàng đang mua bảo hiểm: Sau 3h gửi tin nhắn cảm ơn –> Chủ động Add Zalo khách
– Khách hàng đang quan tâm nhưng chưa chốt: Gửi tin nhắn lại sau 30p, 1h, 3h –> Xin thời gian hẹn cf
– Khách hàng không quan tâm: Gửi tin nhắn lại sau 30p, 1h, 3h –> Xin thời gian hẹn cf –> Họ không phản hồi –> Loại bỏ nhóm này ra khỏi phễu.
Tạo kịch bản chatbot hoàn toàn miễn phí tại đây :
Bạn có thể theo dõi chúng tôi tại:
- Fanpage: https://www.facebook.com/atpcare.vn
- Group: Hỗ trợ và Tài liệu
- SDT hỗ trợ : 0812.5555.44