Trong một thế giới hiện đại, mỗi ngày bạn phải đối mặt với vô số các chiến lược của đối thủ cạnh tranh. Đó được coi là yếu tố sống còn trên thị trường hiện nay. Vậy bạn hiểu thế nào là phễu bán hàng. Nếu còn những băn khoăn và thắc mắc, hãy cùng chúng tôi giải quyết vấn đề đó ngay sau đây.
Tổng hợp phễu bán hàng mới nhất 2020
PHỄU CRM – SƠ ĐỒ VÀ định nghĩa CẲN BẢN
Chúng ta sẽ cùng nhìn thấy sơ qua về một phễu CRM căn bản gồm 3 phần : Đầu phễu (Leads) là quá trình thu thập KH tiềm năng > Prospects (quy trình xử lý và chốt sales) > Customers tức là KH
Sơ đồ phễu CRM cơ bản.
LEADS : KH chú ý
Lượng KH đổ về phễu từ hoạt động kích cầu : thu thập dữ liệu, xin thông tin KH, điền form.
Để có nhiều Leads thì nên có các “sản phẩm mồi”, các chiến lược tặng quà free : tài liệu, video tut, voucher…
- ebook thường có nội dung đại loại như: hướng dẫn…, bí kíp…., cẩm nang…., thủ thuật…, lời khuyên…, kinh nghiệm…..
>>> tut làm web khẩn trương chỉ trong vòng 5 phút.
>>> 101 thủ thuật tạo email marketing “thần thánh”
>>> Bí kíp giảm 5kg/ tháng chỉ bằng hít thở đúng mẹo.
- Video thường là video tut trực tiếp để khách hàng thực hành ngay thay vì phải đọc tài liệu. Tùy vào món hàng ngành nghề hàng và tệp KH mà chúng ta xây dựng nội dung video không giống nhau. Thường có 2 dạng video thu leads căn bản : bí kíp và tut.
- Voucher : xây dựng mã giảm giá nhân dịp sự kiện nào đó đặc biệt để lôi kéo user tải ký vào form cũng là một cách hay. tuy nhiên không nên tạo tiếp tục sử dụng mất giá trị voucher.
Thông tin từ Lead có thể là : tên + sdt , tên + phone + email… đầu tiên hãy định dạng kênh mà mình sẽ remarketing từ đó mới tạo form yêu cầu, tránh việc xin quá nhiều thông tin mà k dùng hết, gặp khách hàng “LƯỜI” và “KHÓ TÍNH” thì bước này coi như đổ bể > fail cả camp.
nguyên tắc để đời : Request ↑ thì leads ↓ (yêu cầu càng nhiều thì tỉ lệ điền form càng ít).
ví dụ mình có đội telesale chuyên nghiệp thì mình chỉ yêu cầu KH để lại thông tin là tên và số điện thoại.
PROSPECTS : Bước biến động
Sau khi có 1 lượng khách hàng tiềm năng rồi thì sẽ đến bước phân loại : loại bỏ những khách hàng k tiềm năng và giữ lại những khách hàng còn quan tâm.
Nếu ở Lead bạn xin mail thì đến bước này hãy phân loại bằng phương pháp gửi email và xin thêm số điện thoại khách hàng để tư vấn sâu hoặc đại loại là quét tại sao để send thêm quà tặng. Nếu khách hàng reply lại có content kèm sdt thì giữ lại, mail nào k feedback thì loại đi (dùng getresponse để phân loại)
CUSTOMERS : biến động thành khách hàng
Đến bước này thì không cần phải giải thích thêm nữa, khi lead chuyển biến thành tệp khách hàng thì cần phải có hoạt động chăm sóc sau sale.
ngân sách re-marketing 1 khách hàng cũ để chuyển biến mua lại sẽ thấp hơn rất nhiều đối với ngân sách bỏ ra để kiếm tìm một khách hàng mới. Một số sản phẩm chúng ta chạy theo vụ mùa (trends) nên chỉ chuyển biến một lần rồi bỏ phí thông tin KH, quy trình search khách hàng mới sẽ chông gai hơn rất nhiều.
Hơn thế nữa, khi bạn thiết lập thương hiệu thì hoạt động chăm sóc sau sale sẽ tăng được tỉ lệ mua lại lần hai (cấp độ repurchase) từ KH cũ, sản phẩm của bạn tốt và chăm sóc tốt thì khách hàng sẽ giới thiệu bạn bè mình dùng (cấp độ referal), tăng trưởng hoạt động cskh lên mức độ thân thiết thì chúng ta có cấp độ khách hàng cuối cùng là KH thân thiết (loyal customers).
nghiên cứu thêm về các mức độ khách hàng được ATP software hệ thống hóa tại đây
Phễu Chatbot Fb
Theo quan điểm một mình của mình thì đây là loại phễu có tỉ lệ cực to. Phễu Chatbot được xây dựng trên hệ thống Messenger Platform của Facebook, nền móng này có rất nhiều đặc quyền trong đó có các quyền mà người dùng chỉ cần tương tác với bot thì chúng ta đang đủ sức thu được danh tính khách hàng :
– khách hàng bình luận post Fb.
– KH truy cập web.
1 phễu chatbot với 200.000 lead trong 1 tháng xây dựng
điểm mạnh yếu từng loại phễu
Phễu Chatbot
Điểm mạnh: dễ thu thập, đối với cùng một ngân sách chi cho chiến dịch nếu phễu CRM chỉ thu được khoảng 100 leads thì phễu Chatbot đã thu được khoảng 2000-3000 lead.
Điểm yếu: Leads k tiềm năng quá nhiều, k có phần tình trạng KH (Customer Status) và mỗi chiến dịch remarketing không phân loại được nhóm KH nào đã biến đổi và chưa biến đổi để có nội dung gửi phù hợp.
Một KH khi lọt vào chatbot, giả định trường hợp KH đang mua nhưng plan sau bạn luôn luôn send tin nhắn đến thì rất phiền hà KH.
Phễu CRM
Điểm mạnh: Phân loại được trạng thái từng khách hàng trong chuỗi, phân loại được ngành tiếp cận và dựa vào đó bạn đủ nội lực mang ra plan thích hợp để remarketing.
Điểm yếu: Khó thu thập phễu, chi phí cao.
hòa hợp CRM và Chatbot
quét điểm hay của cách thức này cộng với điểm hay của mẹo kia để tạo ra 1 loại phễu cực đỉnh. Ở đây các bạn đủ sức hiểu không khó khăn quy trình thế này :
Chatbot có Nhiệm vụ thu thập càng nhiều Leads càng tốt. Tiếp đến là quy trình giải quyết, fanpage của bạn có thêm hệ thống quản lý tin nhắn và hiện trạng khách hàng (ở đây mình khuyên nên sử dụng Pancake vì có chức năng xuất dữ liệu). Trong quy trình giải quyết này nhân sự của bạn sẽ tư vấn, hỗ trợ, chốt sales…. Và lưu hiện trạng khách hàng trong ghi chú, tuy nhiên cần ứng dụng thêm software Simple Fanpage để kiểm tra số điện thoại khách hàng sau đó đối chiếu thông tin khách hàng để tránh hoàn đơn.
Cuối cùng là bạn sẽ có 1 file dữ liệu xuất ra bao gồm : tên + Fb + sdt + trạng thái mua hàng. Lúc này bạn có thể nhập lên CRM và phân chia KH để có camp remarketing phù hợp.
Quy trình xây dựng phễu
Có rất nhiều mẹo xây dựng phễu nhưng theo chính mình mình nghiên cứu loại phễu này cực kỳ hiệu quả và nếu bạn có plan rạch ròi thì k cần phải lo lắng về phương pháp thiết lập tệp KH chất lượng nữa.
Những điều bạn thường hiểu sai về phễu bán hàng
Những hiểu lầm thường thấy về phễu bán hàng
Hiểu lầm #1: Càng có nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt
Trong bán hàng, có một niềm tin rằng “càng nhiều càng tốt”. Tính toán một hướng dẫn không khó khăn, nếu tỉ lệ khách hàng tiềm năng tăng gấp đôi, doanh số sẽ tăng trưởng gấp đôi. Về mặt lý thuyết, đúng. Đương nhiên, để sử dụng được giống như vậy cần một sự tăng cao nguồn lực tuyệt vời, bạn phải làm việc thông minh hơn chứ k hẳn chỉ là chăm chỉ hơn để đủ sức tạo ra ngày càng nhiều giá trị.
Trên thực tế, có tới 71% khách hàng tiềm năng đã bị phung phí (theo chuyên gia bán hàng Ken Krouge trong bài tải trên Forbes) mà tại sao chính là do phản hồi k đủ mau. Theo tổng hợp, chỉ có 27% khách tiềm năng được liên lạc. Trong khi đó, những doanh nghiệp hòa hợp tốt các nguồn lực (cả về nhận thức, con người và công nghệ), phần trăm này có thể lên tới khoảng 92%.
Các công ty cố gắng liên lạc với KH tiềm năng trong vòng 1 giờ sẽ xác định được chất lượng của họ (mức độ tiềm năng thực sự) nhanh hơn 7 lần so với các công ty nỗ lực liên lạc với khách hàng sau 1 giờ; và hơn 60 lần so với các công ty mong đợi 24 giờ hoặc lâu hơn.
giống như vậy, rạch ròi là bạn k quan trọng cần có thêm nhiều KH tiềm năng, điều cần làm là tập hợp nỗ lực để tương tác với những khách tiềm năng đã có. Để tăng trưởng % biến động, bạn cần phải chủ động góp ý KH tiềm năng nhanh nhất đủ sức.
Hiểu lầm #2: phần trăm KH tiềm năng chốt đơn nói lên thành đạt của bạn
% khách hàng tiềm năng chốt đơn đủ nội lực chỉ phản ánh sự phát triển của bạn ở một thời điểm. Nhưng để duy trì “thành công” này, bạn cần phải định hình được các gốc mang lại % khách hàng chốt đơn cao nhất và tập trung gốc lực vào đó.
rõ ràng, KH từ các ngành khác nhau sẽ giận dữ sản phẩm/dịch vụ của bạn không giống nhau. Chẳng hạn, đối với công ty B2B, báo cáo Sales Benchmarks, các KH và nhân viên là group giới thiệu khách hàng tiềm năng chất lượng nhất, với % chốt đơn là 3.63%; trong khi đó khách tiềm năng từ social là 1.47%, từ search trả tiền là dưới 1%.
thành ra, để bán hàng hiệu quả, bạn nên dành theo dõi các gốc của những khách hàng tiềm năng chất lượng và thành công nhất, nắm rõ được thời gian bạn dành ra để liên kết và chốt đơn với từng khách. mẹo tiếp cận phễu bán hàng có mục tiêu hơn giống như thế này cho phép bạn phân bổ thời gian và sức lực một cách chiến lược hơn.
Sau đó, anh ta cho biết, “Để sales kết quả, điều quan trọng là phải track được các gốc của những lead tốt nhất và thành đạt nhất. Hiểu thời gian bạn dành ra để connect với 1 lead và sau cùng là chốt đơn. Track những chăm chỉ và thành đạt và thất bại đến từ mỗi nguồn.” cách tiếp cận việc đơn vị và tối ưu phễu bán hàng có mục tiêu hơn như thế này đủ nội lực cho phép bạn phân bổ thời gian và sức lực một hướng dẫn plan hơn.
Hiểu lầm #3: Chốt đơn hàng càng nhanh càng tốt
Các công cụ bán hàng tự động (sales automation) ngày càng nhiều. vì thế, các nhân sự bán hàng ngày càng dành ít thời gian để tương tác với KH tiềm năng bởi họ tin tưởng vào khả năng đẩy nhanh các giai đoạn trong quy trình bán hàng của các tool này. Họ cũng cho rằng, họ chỉ phải chăm chỉ ít hơn nhưng luôn luôn đảm bảo doanh số cao hơn.
bên cạnh đó, trên thực tiễn, việc dẫn giãn “đúng cách” quy trình bán hàng giúp bạn gia tăng hiệu suất hơn rất nhiều. Bạn đủ sức dùng các tool tự động để rút ngắn thời gian cho các nghĩa vụ lặp đi lặp lại, nhưng cần phải tăng trưởng thêm thời gian để tương tác với KH. Việc gia tăng cường nuôi dưỡng và huấn luyện KH tiềm năng sẽ thúc đẩy chuyển biến. Theo đuổi một chu trình bán hàng dài, bạn có thể:
- Hiểu hơn về nhu cầu rõ ràng và cả những nhu cầu tiềm ẩn của KH
- dựng lại rõ những vướng mắc mà họ đủ nội lực gặp ở từng giai đoạn của quá trình mua hàng
- xây dựng uy tín và vị thế của một “chuyên gia” để khách hàng mong muốn sử dụng việc cùng
- phân phối thêm giá trị cho KH tiềm năng để nâng cao lòng trung thành và tin tưởng
- Nắm bắt được đúng thời điểm khi khách tiềm năng sẵn sàng mua hàng
- Nâng cao dần trị giá của các giao dịch với khách hàng tiềm năng thực sự
Hiểu lầm #4: khách hàng tiềm năng không biến động ngay thì k có trị giá
Khi Quan sát vào phễu bán hàng, bạn đủ sức thấy một số khách tiềm năng thực sự bị “tắc” ở một giai đoạn nhất định trong phễu. Sau thời gian đàm đạo qua mail hoặc ĐT nhưng luôn luôn không tạo ra chuyển đổi, các khách hàng này sẽ được phân lại về nhóm KH tiềm năng. không những thế, group bán hàng thường mắc lỗi là mặc định họ sẽ không bao giờ chuyển đổi. Điều này hoàn toàn sai.
Theo Dr. Rachna Jain, nhà plan và tâm lý học mua bán, phần đông lỗi của phễu bán hàng là “cho rằng các KH tiềm năng đều là vô trị giá nếu họ không mua hàng ngay.” Cũng theo Jain, nếu một ai đó không mua món hàng 47$ của bạn hôm nay, điều đó không có nghĩa họ sẽ không mua 1 hàng hóa 2.500$ vào hôm sau. Các KH tiềm năng không phải luôn luôn chuyển biến theo đường thẳng…
Trong post cho Harvard công ty review, chuyên gia về marketing online Mark Bonchek và Cara France đồng ý với ý kiến của Jain, “khách hàng tiềm năng thực sự k chỉ vào phễu mua hàng từ đầu phễu; thay vào đó, họ đủ sức vào từ bất kỳ giai đoạn nào. hơn nữa, họ thường nhảy cóc giữa các công đoạn, ở lại một giai đoạn trong khoảng thời gian không định hình, hoặc di chuyển qua lại giữa chúng.”
thực tế, mô ảnh phễu sale hiện đại k còn là một đường thẳng. Để thích ứng với sự refresh, bạn k nên bỏ qua các mối gắn kết với khách tiềm năng chưa chuẩn bị mua hàng. Mặc dù những cơ hội trong tương lai không đem lại cho bạn khoản lợi nào ngay lập tức, nhưng việc phân bổ gốc lực để duy trì kết nối sẽ làm bạn tăng hiệu suất trên bình diện tổng thể, và lúc đó tất nhiên bạn sẽ ngạc nhiên! – Theo Danny Wong
Nguồn: https://atpsoftware.vn/