Hiện nay, các doanh nghiệp B2B hay ngành dịch vụ thường áp dụng mô hình lead scoring để tối ưu hiệu suất chuyển đổi và tư vấn. Ngoài ra mô hình còn có thể giúp tận dụng tối đa nguồn lực từ các bộ phận trong công ty.
Vậy Lead Scoring là gì? Làm thế nào để triển khai mô hình Lead Scoring cho doanh nghiệp một cách hiệu quả? Đừng bỏ lỡ bài viết dưới đây bạn nhé!
Mô hình Lead Scoring là gì
1. Mô hình Lead Scoring là gì
Lead scoring là thuật toán đánh giá cơ hội chuyển đổi của từng lead để lọc ra MQL và SQL thông qua hệ thống CRM và quy trình phân tích dữ liệu từ nhân khẩu học đến các hoạt động tương tác của khách hàng.
Thông thường, hệ thống lead scoring sẽ đánh giá tiềm năng chuyển đổi một lead trên thang điểm 100. Dựa trên những dữ liệu học được từ quá khứ, hệ thống CRM sẽ tìm ra những yếu tố chung mà khi đạt điều kiện, lead sẽ được cộng hoặc trừ một số điểm tương ứng.
2. Lead Scoring hoạt động như thế nào?
Dễ hiểu hơn, bạn hãy thử tưởng tượng sau khi khách hàng mục tiêu để lại thông tin. Hệ thống CRM sẽ bắt đầu quá trình tracking những hành vi tương tác của họ như:
- Vào website và xem hết trang báo giá – Nếu theo dữ liệu quá khứ, đây là ‘tín hiệu’ của phần lớn các giao dịch thành công, lead đó sẽ được ‘cộng điểm’.
- Không mở email quá 3 tháng – Nếu theo dữ liệu, đây là hành vi báo hiệu sự quan tâm của đối tượng mục tiêu tới sản phẩm/ dịch vụ đã nguội dần, lead sẽ bị ‘trừ điểm’.
Quá trình trên sẽ diễn ra liên tục với nhiều yếu tố tác động khác cho đến khi điểm chất lượng của lead đạt mức ‘tiềm năng’ (MQL, SQL) hoặc bị “gạt bỏ” khi bị trừ tới ngưỡng tối thiểu!
3. Xây dựng mô hình lead scoring cần những gì
3.1. Thu hút khách hàng
Để phân tích khách hàng tiềm năng bạn phải thu thập profile và các hoạt động của họ bằng cách:
- Sử dụng phần mềm để theo dõi và quản lý qua email marketing.
- Theo dõi tương tác và hoạt động của trang web
- Quản lý nội dung của blog, trang đích và mẫu email.
- Các Social Media (phương tiện truyền thông xã hội) và kết quả của Google Search (công cụ tìm kiếm)
Doanh nghiệp của bạn có thể đã có một nền tảng CRM: Marketing Automation và các công cụ theo dõi social media cũng là một trong những tích hợp hữu ích nhất mà phần mềm CRM của bạn nên có.
Nếu công ty của bạn thiếu CRM, bạn có thể xem xét các nhà cung cấp như Infusionsoft, NetSuite, Zoho CRM, cung cấp các công cụ Marketing Automation tích hợp. Những công cụ này có thể mang lại thông tin cụ thể cao về khách hàng tiềm năng và cho phép bạn xác định được tiêu chí nào sẽ được đánh điểm cao hơn.
3.2. Tiếp cận đối tượng mong muốn
Bạn có thể sử dụng thuộc tính Lead Score để tự động thêm các địa chỉ liên hệ, các khách hàng tiềm năng của mình vào danh sách được nhắm mục tiêu. Có thể sắp xếp theo mức độ quan tâm của họ đối với sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Để làm điều này, bạn chỉ cần gán giá trị điểm cho các danh mục khách hàng tiềm năng khác nhau. Ví dụ như sau:
- New Leads – Khách hàng tiềm năng mới: <20 điểm
- Warm Leads – Khách hàng tiềm năng quan tâm và muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm, dịch vụ: 20 – 49 điểm
- Qualified Leads – Khách hàng tiềm năng đang tiến tới giai đoạn mua: 50 – 80 điểm
- Sales Qualified Leads – Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng: Điểm> 80
Sau khi xác định các thông số này, bạn có thể thiết lập quy trình phân đoạn của mình để thêm người dùng vào từng danh sách tương ứng.
3.3. Chuyển đổi doanh số
Mô hình Lead Scoring sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian đánh giá khách hàng. Đồng thời, nó giúp bạn tăng hiệu suất chốt Sale. Mô hình này rất hữu ích cho doanh nghiệp nhận được từ khá đến nhiều Traffic Online.
Việc áp dụng Lead Scoring là một cách làm hiệu quả, chính xác sẽ giúp bạn lọc được danh sách khách hàng tiềm năng, sẵn sàng mua hàng. Từ đó, nó giúp doanh nghiệp tăng tỷ lệ chuyển đổi.
4. Cách dùng khác của mô hình Lead Scoring
Lead Scoring có thể được sử dụng cho việc nhắm mục tiêu quảng cáo trên Facebook, Twitter.
Mặc dù mô hình Lead Scoring chủ yếu được sử dụng để phân đoạn động, nhưng nó cũng có thể được sử dụng cho các mục đích khác như sau:
- Thay vì phân đoạn, bạn có thể sử dụng điểm khách hàng tiềm năng làm yếu tố kích hoạt để ngay lập tức (hoặc sau một khoảng thời gian nhất định) gửi cho họ một Email hoặc SMS cụ thể.
- Thiết lập điểm số cụ thể cho một hành động quan trọng (ví dụ: số lần nhấp vào bản tin) đối với mục tiêu của bạn. Đồng thời, bạn theo dõi mức độ tương tác cho các Lead cụ thể.
- Tìm khách hàng tiềm năng đủ điều kiện nhất của bạn để sử dụng cho việc nhắm mục tiêu quảng cáo trên các nền tảng như Facebook và Twitter.
Hy vọng bài viết sẽ cung cấp cho bạn những thông tin, ý tưởng tốt hơn để sử dụng mô hình Lead Scoring hiệu quả. Thông qua đó, bạn có thể nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng tốt hơn. Nếu bạn có thắc mắc hoặc chia sẻ gì về vấn đề này, đừng ngần ngại để lại bình luận bên dưới bài viết nhé.