Hướng dẫn tâm lý khách hàng trong kinh doanh mới nhất 2020

Người Do Thái thường cho rằng trong mua bán vì sao không áp dụng phương thức mua bán linh hoạt, sử dụng thượng sách mà lại dùng phương thức hạ sách?

Chúng ta luôn luôn thường nghe quy tắc kinh doanh “Bán nhiều với giá rẻ”, và quy tắc này được áp dụng rất thông dụng. không những thế, nhà bán hàng Do Thái lại không cho rằng như thế – họ cho rằng nên “Bán nhiều với giá cao”.

Chuyện kể rằng, một shop quần áo nọ do ông Ruth kinh doanh trên khu phố trung tâm tại một thành phố lớn của Mỹ. shop k rộng lắm, nên ông Ruth quyết định mời một nhà design thời trang cao cấp chuyên design những mẫu mã quần áo bò độc quyền cho shop với nhiều kỳ vọng sẽ lôi kéo được lượng lớn khách hàng.

Ông đề tài giá bán 100 đô la cho mỗi chiếc – với giá này ông chỉ lãi rất ít. Ông nghĩ bụng với mẫu mã đẹp, nhà design có tiếng lại có giá thấp như thế này dĩ nhiên sẽ bán được rất nhiều hàng. ngoài ra, cửa hàng mở ra cả tháng cũng chỉ có vài khách.

Thất vọng, ông Ruth quyết định đề giá bán giảm, còn 80 đô la – luôn luôn chẳng mấy khách hàng hứng thú ghé shop ông. Một tuần tiếp diễn tình hình vẫn thế, ông quyết định bán lỗ – 60 đô la để thu hút KH. tuy nhiên, lượng KH vào shop cũng chẳng tăng được bao nhiêu.

Nếu đủ rẻ để ai cũng sử dụng được chính hãng, thì đâu còn danh tính và đẳng cấp chính hãng. Những người mua hàng hiệu – là những người mong muốn mình ở một đẳng cấp không giống.

Một ngày, trong lúc đã ngồi kêu ca buồn chán, một người bạn của ông ghé thăm cửa hàng. Đây là một nhà bán hàng Do Thái. Thấy ông chủ buồn phiền, người bạn hiến kế: “Để tôi, đưa bảng giá đây cho tôi”. Nói rồi, ông lấy bảng giá của shop ra, xóa đi, viết lại: “Cửa hàng chuyên bán những mẫu quần áo bò do nhà thiết kế nổi tiếng toàn cầu. Giá 400 đô la mỗi chiếc”. Chiếc bảng được treo lên ngoài cửa hàng.

Ông chủ Ruth lo lắng giật mình. Giá lỗ còn chưa bán được hàng, thì giá trên trời này get đâu ra khách. ngoài ra, kết quả thật không ngờ. Những ngày tiếp đó, lượng khách vào shop đông đúc không giống thường, lượng hàng bán ra ngày càng lớn, gấp chục lần lượng đồ ông bán được cả tháng qua.

tại sao bán rẻ ít khách mà đề bảng giá chát lại đông khách? Người bạn của ông đã đánh vào tâm lý mong muốn mua đồ hiệu của KH. Với những món đồ hiệu, do những nhà thiết kế nổi tiếng làm ra thì không thể có giá thấp, dù đó là giá cửa hàng chấp thuận bán ra để hút khách. Những người like tiêu thụ những mẫu mới, nổi tiếng chính là những giới tiêu sử dụng đẳng cấp, họ sẵn sàng bỏ ra giá to cho những mặt hàng hiệu. thành ra, việc giá thấp đồng nghĩa với suy nghĩ “hàng nhái, hàng dởm” dù đó hoàn toàn là “hàng xịn”.

Người Do Thái thường cho rằng, trong mua bán tại sao không áp dụng công thức mua bán linh hoạt, dùng thượng sách mà lại sử dụng phương án hạ sách? Thượng sách bán một sản phẩm lãi bằng 3 sản phẩm thì sao không vận dụng, vừa giảm chi phí, lại ổn định đối tượng, k tràn lan sử dụng bão hòa phân khúc. Nếu quá đủ rẻ để ai cũng dùng được chính hãng, thì đâu còn danh tính và đẳng cấp hàng hiệu. Những người mua hàng hiệu – là những người muốn mình ở một đẳng cấp không giống.

Lại một câu chuyện về sale – câu chuyện về người bán sữa bò chắc ai cũng đã từng tham khảo. Chuyện đại ý rằng, có một người chuyên đi bán sữa rong mỗi sáng ở thị trấn nọ. Một lần, có vị khách đi ngang, gặp người bán hàng rong đã bán sữa bò ở ven đường, anh tiến đến và hỏi giá.

Người sale rong trả lời: “1 chai 3 đồng, 3 chai 10 đồng”.

Người khách không nói gì, mau tay quét trong túi ra 3 đồng để mua 1 chai, rồi mua thành 3 lần. Mua xong anh ta rất đắc ý cười to nói với người sale rong: “Ông có thấy không, tôi chỉ trả 9 đồng đã mua được 3 chai sữa!”

Người sale rong k nói gì, chỉ mỉm cười và thầm nghĩ: “Hay thật! bắt đầu từ áp dụng phương thức tính giá này, chỉ một thoáng mình đang bán được 3 chai sữa”.

mua bán chính là nắm bắt được tâm lý người tiêu sử dụng, từ đó sáng tạo cho mình phương thức click thích tiêu thụ độc đáo.

mua bán chính là nắm bắt được tâm lý người tiêu dùng. hình bản quyền bởi StockUnlimited.

không những thế, trên thực tiễn, nhiều người sẽ phản bác lại câu chuyện được cho là một trong những bài học cho dân sale này. Nhiều người cho rằng rất ít người “rảnh rỗi” để bỏ ra 3 lần, mỗi lần 3 đồng để mua 3 chai sữa rồi đắc ý cười như người khách kia.

Dẫu biết đây cũng chỉ là một ví dụ cho một phong cách sale, nhưng hiển nhiên nhiều người sẽ bảo rằng, người mua, khi mong muốn mua 3 chai sẽ “trả giá” 3 chai 9 đồng cho người bán cho nhanh, và dù gì người bán cũng đã muốn thu về được giá tiền này nên tất nhiên sẽ gật đầu.

Song, nếu người bán hàng đổi khác một chút. Chẳng hạn, một người sale rong khác kêu gọi một món sữa không giống với phương pháp hoàn toàn khác: Mua sữa đi ạ, mỗi chai 3 đồng, 2 chai quét 5 đồng ạ.

giống như vậy, để “tiết kiệm” một ít, để được hưởng “khuyến mãi”, người mua sẽ get 2 chai. Và với người có nhu cầu mua 3 chai, sẽ “bỏ thêm tí” để quét thành 4 chai. giống như vậy, với 4 chai sữa, người mua hàng cắt giảm được 2 đồng, người bán hàng cũng thu được số tài nguyên muốn, nhưng có thêm lợi thế bán được nhiều hàng, tạo được niềm vui cho KH, lãi lớn hơn cho mình. Và, có khi chính vị khách này về nhà kể lại với bà hàng xóm, không lâu sau bà hàng xóm cũng sẽ ra xách về mấy chai sữa cho bọn trẻ nhà bà…

Nghệ thuật sale là đánh động tâm lý khách hàng. Là một người mua hàng, tâm lý được khuyến mãi, khuyến mại… luôn kích like nhu cầu khách hàng. Nắm bắt tâm lý này, những nhà bán lẻ tiếp tục có những hàng hóa discount đính kèm với những khách hàng lựa chọn lô hàng sll hơn.

Người bán hàng thông minh luôn biết nắm bắt tâm lý KH, dựng lại đầu tiên là có khách rồi mới sinh lãi – điều quan trọng là đặt mình vào vị trí KH.

Một ví dụ đơn giản, trên các kệ hàng trong các siêu thị, các doanh nghiệp kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng bằng phương pháp discount sản phẩm: Mua 2 lốc sữa được tặng 1 hộp bé đi kèm, mua 2 can dầu được tặng 1 chai nhỏ đi kèm, mua 1 thùng mì tôm được tặng thêm 2 gói…

Tích tiểu thành đại, hàng vốn ít thường tỷ lệ lãi to cũng là một trong những công thức sale mà các nhà kinh doanh thường sử dụng.

Chị H, chủ một shop kinh doanh vật liệu thiết lập lớn mách nhỏ. Hầu hết các khách, khi đi mua hàng luôn hỏi giá những mặt hàng có trị giá lớn để đi so sánh với các kênh rồi quyết định sẽ mua hàng ở bất cứ đâu. vì vậy, nắm bắt được điều này, shop của chị luôn đông khách.

Chị H. Cũng nhiệt tình lấy ví dụ rằng, khách A vừa mới hoàn thành nhà, đi xem qua giá các loại ống nước sẵn sàng lắp cho công trình vệ sinh trong nhà. Anh hỏi kỹ từng loại ống, dày, mỏng to bé các loại. Vì nhà khá lớn, anh bảo chắc cũng gần trăm ống các loại. Anh ghi chép tỉ mỉ, so sánh với bảng giá anh từng hỏi các shop khác và thấy giá của chị rẻ hơn được một vài ngàn mỗi ống.

Chị vui vẻ: “Chỗ em bán hàng lấy số lượng làm lời thôi anh. Mỗi món một ít nhưng đông khách sẽ được nhiều. k lãi nhiều đâu anh”. Anh A vui vẻ, hẹn chị ngày mai sẽ lên mục lục những thứ cần quét một lần.

Chị H bật mí thêm, thực sự, nếu trừ thêm các chi phí, của hàng của chị sẽ hầu như k có lãi, hoặc lãi rất ít cho mỗi ống nước bán ra. Chị giải thích, “mỗi ống này có giá dăm ba chục ngàn đến mấy trăm nghìn. Và để bán được hàng, chị chỉ “dám” lãi mỗi món hàng một vài nghìn.

Song chị H. Cũng giải thích KH thường chỉ chú ý so sánh đến những món hàng có giá trị to, chứ gần như không bao giờ dò hỏi giá cả những phụ kiện nhỏ đi kèm – “và đây là lãi của chúng tôi” – chị kết luận giải.

Nghệ thuật bán hàng là đánh động tâm lý KH. hình bản quyền bởi StockUnlimited.

Chị H. giải thích thêm, với mỗi KH, để hoàn thành công trình đường nước trong nhà chẳn hạn, thì những hàng hóa đi kèm mới có số lượng lớn. Mỗi nhà như thế cần mua hàng trăm, thậm chí gần ngàn cái phụ kiện lớn nhỏ các loại. Những phụ kiện này vốn chị bỏ ra rất ít, nên tỷ lệ lãi rất cao.

gợi ý, chị H. lý giải, với mỗi cái T, cút các loại để phân nhánh, bẻ góc đường ống nước, có giá có khi một vài ngàn đến mấy chục ngàn, khách hàng sẽ không có khi nào căn ke so sánh. Mình chỉ cần bán bằng giá mặt bằng chung là đã có khoản lãi rất lớn. Chị cũng giải thích, những hàng hóa này giá càng nhỏ thì phần trăm lãi càng cao. Và đáng quan tâm, lượng phụ kiện nhỏ bán ra có khi nào cũng nhiều hơn các loại to do đặc thù của đường nước trong mỗi nhà.

Bỏ đi cái lợi trước mắt, nhắm vào tâm lý để thu hút KH và sinh lợi ở những mặt hàng đính kèm hiện cũng là những chiêu thức sale mà nhiều công ty vận dụng.

Bạn đi mua một cái điều hòa chẳng hạn, bạn đủ nội lực check giá ở một vài TTTM lớn, có khi “rẻ” được dăm chục đến vài trăm ngàn đang làm cho bạn rất vui. Vui, vì thời công nghệ, bạn hoàn toàn chẳng phải chạy hết trung tâm này đến trung tâm không giống để tra cứu giá, mà chỉ cần mấy cú nhấn chuột bạn đang đủ sức so sánh giá món hàng tại mấy TTTM lớn có tiếng.

Bỏ đi cái lợi trước mắt, nhắm vào tâm lý để lôi kéo KH và sinh lợi ở những mặt hàng đính kèm được nhiều doanh nghiệp ứng dụng.

Vui nữa là, bạn cũng không cần phải chạy mấy km hay hàng đống km đến đó nhập hàng, mà chỉ cần mấy cú nhấp chuột, bạn cũng vừa mới hoàn toàn đủ sức đặt mua hàng hóa ưng ý mà không cần phải so đo đường xa đường gần khi so sánh giá.

Thế nhưng, bạn bạn chẳng bao giờ nghĩ rằng, khi mình so đo tính toán một vài trăm ngàn giá thành, trong khi đó, sự chênh lệch của các sản phẩm đính kèm lại đến ba, bốn, thậm chí dăm trăm ngàn thì bạn lại không hề biết.

Mỗi bộ điều hòa bạn mua tại TTTM đều chưa có “file đính kèm” là các đoạn ống kéo, là các dây đồng nối với đầu chờ sẵn của nhà bạn. Và, đây là một trong những “sản phẩm đính kèm” sinh lợi cho doanh nghiệp mà bạn k thể, cũng không thẩm định giá trước được. nguyên nhân, dù bạn có nhớ để hỏi trước, thì nhân sự kỹ thuật cũng chỉ đủ nội lực trả lời: Tùy thuộc vào vị trí nhà bạn lắp mới biết hết bao nhiêu mét dây. Và bạn phải bỏ thêm một, vài triệu cho những “phụ kiện” này với mỗi bộ điều hòa là bình thường.

Người bán hàng thông minh luôn biết nắm bắt tâm lý khách hàng, định hình trước hết là có khách rồi mới sinh lãi – điều cần thiết là đặt mình vào vị trí khách hàng. Với KH, mua sắm thông minh cũng là một trong những “tiêu chí” cần ứng dụng trong mỗi trường hợp.

Nguồn: internet.com