Phễu marketing là hệ thống được thiết kế để thu hút và chuyển đổi khách hàng cho doanh nghiệp của bạn. Việc xây dựng phễu marketing sẽ giúp mình có nhiều khách hàng tiềm năng, từ đó giúp doanh nghiệp tăng doanh số tốt hơn. Hiện tại các loại phễu marketing hay được dùng nhất là Phễu bán hàng, Phễu traffic và phễu sản phẩm .
1. Phễu Marketing giúp bạn được gì ?
– Giúp phân loại nhóm khách hàng tốt hơn
– Tự động hóa tốt hơn
– Giúp chuyên nghiệp hơn, tiếp kiệm chi phí hơn
– Tiếp kiệm nhân sự và giúp tăng doanh số
2. Các kênh xây dựng phễu marketing chủ yếu
– Email marketing : Chúng ta hay nghe nói phễu Email ( Thường kênh chỉ thích hợp với khối doanh nghiệp B2B chứ còn người dùng cá nhân họ thì sử dụng kênh này không có hiệu quả và khó tương tác với khách hàng )
– Phễu chatbot : Kênh này đang là kênh được sử dụng nhiều nhất và hiệu quả nhất hiện nay ( Vì phễu chatbot thì giúp phân loại được trạng thái khách hàng, chăm sóc khách hàng tốt hơn và tương tác được với khách hàng ). Thường sẽ dùng kênh fanpage gắn chatbot để thu phễu khách hàng. Thu phễu từ chạy ads, hay từ group, profile, QR code..
– Phễu Push notication : Dùng ở website, Addon, các ứng dụng
3. Các kênh hỗ trợ thu hút phễu marketing
Kênh tốn phí : FB ads, google ads
Kênh miễn phí : FB, Group, Fanpage, Zalo, youtube, Tiktok, event, website
4. Phễu Bán hàng
– Thường sẽ tạo các sản phẩm : Sản phẩm miễn phí, sản phẩm giá rẻ, Sản phẩm chủ lực, sản phẩm giá trị cao .
– Thường mọi sẽ thấy các công ty khi có sản phẩm mới hay gì đó họ đều lấy 1 key duy nhất là miễn phí để quảng bá.
Vì trong phễu bán hàng thì : Sản phẩm Free là sản phẩm quan trọng để thu hút khách hàng biết tới thương hiệu mình, sẽ giúp tăng độ nhận diện, tăng brand .
– Sản phẩm giá rẻ : Khách hàng dễ dàng quyết định mua hàng ( Ví dụ các shop mới mở hay có các quảng cáo áo giá rẻ 20k để thu hút khách hàng vào cửa hàng -> Từ đó khách hàng mua thêm các sản phẩm khác ). Sản phẩm rẻ chỉ cần hòa vốn, khách hàng dễ xuống tiền -> Thu được lượng phễu khách hàng chất lượng
– Sản phẩm chủ lực : Tạo ra doanh số chính
– Sản phẩm giá trị cao : Các sản phẩm như xe sang, khu du resot, Vé vip ..Những khách hàng có khả năng trả giá trị cao thì họ sẽ có khả năng mua sản phẩm giá trị cao hơn nữa
5. Phễu khách hàng
Phân loại từng trạng thái khách hàng
Khách hàng nhận thức -> Khách hàng Hiểu -> Tin tưởng -> Mua sản phẩm -> Mua lại -> Giới thiệu
Nhận thức (Awareness)
Đây là giai đoạn mà khách hàng tiềm năng nhận ra vấn đề hoặc nhu cầu của họ và bắt đầu đi tìm giải pháp.
Mục tiêu
Xây dựng nhận thức thương hiệu trong lòng khách hàng, thuyết phục họ rằng vấn đề này quan trọng và nên được giải quyết. Chỉ họ cách giải quyết nó. Và cuối cùng, kết nối vấn đề với thương hiệu, sản phẩm / dịch vụ của bạn.
Kế hoạch
- Cần phải xây dựng nội dung hiệu quả, chất lượng để thu hút càng nhiều người đọc càng tốt, như: bài blog, nội dung trên website, bài viết hướng dẫn, bài đăng trên mạng xã hội, thư điện tử…
- Xây dựng content trên những kênh Digital marketing khả thi nhất mà khách hàng của bạn thường xuyên lui tới.
Qua đó, để họ cũng dần quen với bạn, có ghi nhận trong đầu thương hiệu của bạn liên quan tới vấn đề của họ.
Một số kênh phổ biến là
Thường khi người ta gặp vấn đề, họ hay tìm giải pháp trên Google. Google xử lý cỡ 3,5 tỷ lượt tìm kiếm mỗi ngày và chiếm tới hơn 90% thị trường công cụ tìm kiếm.
Nếu bạn đăng nội dung chất lượng lên blog của mình, những bài viết này có thứ hạng tốt, khi người ta tìm kiếm những từ khóa phù hợp, họ sẽ thấy nội dung của bạn và đọc nó.
Quy trình xây dựng nội dung và phân bổ tới đúng khách hàng không có gì mới lạ:
- Nghiên cứu từ khóa, tìm các chủ đề phù hợp mà khách hàng mục tiêu tìm kiếm
- Mở rộng tiếp cận càng nhiều người càng tốt bằng cách mở rộng chủ đề
- Đánh giá các thang đo SEO để bảo đảm mỗi bài viết đều có traffic tiềm năng
- Viết bài theo công thức copywriting giúp bài viết thăng hạng tốt.
YouTube
Đây là công cụ tìm kiếm lớn thứ 2 thế giới, giúp người dùng tìm kiếm nội dung thông qua hình ảnh và video một cách trực quan hơn.
Quy trình làm trên đây cũng na ná trên Google: thực hiện nghiên cứu từ khóa, xác định nên tạo nội dung gì, rồi tạo ra các video chất lượng để thăng hạng tốt trên đó.
Social media
Cộng đồng mạng là những nơi những người có chung sở thích tụ tập lại với nhau, thảo luận nhiều chủ đề, đặt câu hỏi, chia sẻ vấn đề, kết bạn.
Một số trang nhận được đến hàng triệu lượt truy cập hàng tháng, bạn có thể khai thác nguồn traffic này về website của mình bằng cách chia sẻ các thủ thuật hay và tham gia vào các thảo luận. Khi nhóm nhìn nhận bạn như một thành viên có giá trị, bạn có thể bắt đầu giới thiệu thương hiệu, sản phẩm / dịch vụ của mình.
Kênh của influencer
Nếu có cơ hội làm việc với influencers, bạn có thể nói về thương hiệu, sản phẩm và thông điệp của mình đến toàn bộ fan của họ.
Người ảnh hưởng xây dựng fan từ content chất lượng, mà việc này không dễ, nếu bạn thuyết phục được họ bạn có thể cung cấp content chất lượng, họ sẽ vui vẻ giới thiệu bạn tới fan của mình.
Bạn cần theo dõi các số liệu hiệu suất quan trọng như: Số lượt truy cập, số lượt tiếp cận trên mạng xã hội, số người đăng ký nhận email, inbound link, số lượt giới thiệu.
Quan tâm (Interest)
Khách hàng tiềm năng của bạn bị “hớp hồn” và muốn tìm hiểu nhiều hơn khi bạn cung cấp cho họ những kiến thức chuyên sâu cũng như giải pháp giải quyết vấn đề của họ.
Mục tiêu
Giai đoạn này bạn phải cho khách hàng thấy sản phẩm của mình có thể giải quyết vấn đề của họ.
Kế hoạch
- Khách hạng của bạn gặp vấn đề và họ chỉ quan tâm là vần đề có được giải quyết hay không thôi. Nên cần đẩy mạnh chiến lược content marketing hữu ích, có giá trị giúp giải quyết vấn đề và sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp là một trong các giải pháp giúp họ hiệu quả.
- Họ có thể thích nội dung của bạn, thấy nó giá trị, nhưng chưa là gì cả vì họ chưa thành khách hàng của bạn. Hoặc họ có thể có một vài trở ngại với sản phẩm của bạn mà bạn vẫn chưa giải quyết được. Hoặc nữa, có thể là không hiểu cách dùng sản phẩm của bạn.
Công việc của bạn là làm họ follow bạn. Điều này đem lại nhiều cơ hội giải quyết vấn đề.
Vậy, họ nên follow bạn trên đâu?
Tùy ngành. Nhưng dù là kênh nào, hãy đặt nút CTA nhắc họ like, subscribe, follow hoặc đăng ký; cung cấp nhiều điểm chạm để họ follow, những điểm chạm cho phép truyền đạt với fan và phát hiện họ muốn hoặc cần gì.
Cân nhắc (Consideration)
Khách hàng biết vấn đề. Họ biết giải pháp. Họ biết bạn cung cấp luôn giải pháp. Nhưng điều đó không có nghĩa họ sẽ chọn bạn, khả năng cao là có nhiều lựa chọn trong tay họ.
Mục tiêu
Tới giai đoạn này, doanh nghiệp cần phải duy trì sự quan tâm của khách hàng tiềm năng bằng các email có chủ đích, các bài blog, các lead magnet để chứng minh được rằng doanh nghiệp của bạn có đủ khả năng để giải quyết vấn đề của họ.
Kế hoạch
Đối với khách hàng, họ thường xác định phân khúc sản phẩm, dịch vụ để giải quyết vấn đề rồi từ đó so sánh các giải pháp trong phân khúc đó.
Vì vậy doanh nghiệp cần phải thúc đẩy khách hàng hơn ở giai đoạn gần cuối này, cung cấp content thuyết phục khách hàng. Các hình thức nội dung hiệu quả nhất: ebooks, case studies, các công cụ miễn phí, v.v…
Content
Các số liệu hiệu suất quan trọng cần theo dõi: Tỷ lệ xem email, tỷ lệ chuyển đổi landing page, nguồn khách hàng tiềm năng, CPL (cost per lead), chất lượng của nguồn khách hàng tiềm năng.
Chuyển đổi (Conversion)
Mục tiêu
Đây là lúc khách hàng tiềm năng chọn ra giải pháp và sản phẩm. Đây là thành quả của quá trình giữ chân khách hàng của bộ phận sales và marketing
Khách hàng đã bị thuyết phục rằng bạn chính là giải pháp đúng đắn cho vấn đề của họ. Vậy mọi thứ bạn cần làm là cho họ 1 cú hích nhẹ – một lý do hấp dẫn để họ mua hàng.
Kế hoạch
- Đưa ra giải pháp cụ thể cho khách hàng tiềm năng như tư vấn, cho dùng thử, đưa ra các đánh giá từ khách hàng khác sẽ thúc đẩy việc khách mua hàng.
- Đây cũng là thời điểm tốt để bán gia tăng (Upsell), nghĩa là bán thêm những thứ liên quan tới sản phẩm họ đã mua.
6. Phễu Traffic
Phễu traffic đây là một dạng phễu được sử dụng nhiều ở thu hút khách hàng tiềm năng .
Để có lượng phễu traffic này đa số cách làm hiện tại là dùng quà tặng, tài liệu, Ebook để thu hút khách hàng.
Hiện tại ở ATPcare thường sẽ dùng kênh Facebook là chủ yếu để thu phễu traffic : Cách ATPCare hay làm là tạo ra các tài liệu chất, Ebook hay để thu hút khách hàng . Sau đó gắn các bài tài liệu hay Ebook đó trên Website để điều hướng khách hàng về Website.
Khách truy cập (Visitor): Sau khi tìm kiếm được đối tượng khách hàng mục tiêu ( Ở trên các Group Facebook, Fanpage ) sau đó sẽ dùng các hình thức marketing khác nhau để tác động tới nhóm đối tượng này và dẫn dắt họ vào website. ( Như chạy quảng cáo fanpage, Dùng các KLOs để quảng bá, đăng lên các nhóm). Sau đó khách hàng truy cập cập web.
Nguồn : expressmagazine.net
Khách tiềm năng (Lead): Là những khách truy cập yêu thích, hứng thú với sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp cung cấp.
Nguồn : expressmagazine.net
Khách hàng (Customer): Là những người đã hoàn tất việc mua hàng.
Tổng kết : Trên là một số kinh nghiệm xây dựng phễu mình tổng hợp chia sẻ cho mọi người.
TẶNG KHÓA HỌC XÂY DỰNG PHỄU MARKETING – BÁN HÀNG ĐA KÊNH
Phạm Linh – ATPCare